Der Lehrgang „Vertriebsspezialist (IHK)/ Sales Professional (IHK)“ richtet sich an Mitarbeiter, Berater und Verkäufer im Innen- bzw. Außendienst die im direkten Kundenkontakt stehen oder den Herausforderungen einer Fach- oder Führungskarriere entsprechen zu wollen. Das Training bedient sich dabei der natürlichen Verkaufslogik und setzt auf die Erkenntnisse der Verkaufskybernetik. Ziel der Verkaufskybernetik© ist es, erfolgsbringende Instrumente und Techniken an die Hand zu geben. Diese ermöglichen, in jeder Verkaufs- oder Gesprächssituation automatisch mehrere Aktions- und Reaktionsmöglichkeiten zur Auswahl zu haben. Sichere Dir die Kontrolle und Erfolg im Verkaufsprozess!
Der Zertifikatslehrgang besteht aus 6 eintägigen Modulen, von denen jedes ein in sich abgeschlossenes Teilgebiet behandelt.
Modul 1: Sales Automation
Lenke Deine Verkaufsgespräche künftig in die gewünschte Richtung: in Richtung Deiner Ziele!
Für Deinen Erfolg benötigst Du eine optimale Vorbereitung, eine ausgefeilte Technik und die richtige Einstellung zu Dir und Deinem Kunden. Das führt zu weniger Widerständen, zufriedeneren Kunden und in kürzerer Zeit zu mehr Vertriebserfolgen.
In diesem Modul lernst Du:
- Vorbereitung und Organisationsoptimierung
- Die richtige Einstellung – mehr Freude und weniger Stress
- Die menschliche Verhaltenspsychologie im Verkauf berücksichtigen
- Verkaufsziele richtig zu setzen
- Die Grundlage für Zusatzverkäufe zu schaffen
- In Sekunden Vertrauen zwischen Dir und Deinen Kunden aufzubauen
- Nutzen treffend und knackig zu formulieren
- Den 1-Minuten-Verkauf einzusetzen
Modul 2: Akquise
Steigere Deine Erfolgsquote in der Akquise und erhalte in kürzerer Zeit mehr qualitativ hochwertige Termine. Programmiere Deine Einstellung, Dein Selbstbild und Deine Erwartungshaltung auf erfolgreiche Terminvereinbarung. Nutze nach desem Modul folgende Erfolgsbringer:
- Ohne Angst/Hemmung zum Telefon greifen
- Kybernetische Adressselektion, bessere Adressen für bessere Termine auswählen
- Pareto-Prinzio für besseren Umsatz anwenden
- Vertrauen innerhalb von Sekunden am Telefon aufbauen
- 8 Techniken zur Terminverenbarung bei „aussichtslosen Fällen“
- Persönliche Telefonskripte einsetzen
- Entschidungsweg vorab am Telefon testen
- Am Telefon den späteren Abschluss vorbereiten
- Den doppelten Umsatz mit der gleichen Menge an Terminen erzielen
Modul 3: Kundenergründung
Die kybernetische Kundenergründung ist Grundlage und Königsdisziplin für Deinen Verkaufserfolg. So kannst Du herausfinden, was Deine Kunden wirklich wollen und ihnen damit bessere Lösungen anbieten. Der Besuch dieses Moduls vermittelt Dir folgende Fähigkeiten:
- Widerstände abbauen und Vertrauen aufbauen
- Die richtigen Fragen stellen und besser Zuhören
- Herusfinden, was der Kunde wirklich möchte
- Wünsche (auch verborgene) wecken und sich so klar vom Wettbewerb abheben
- Kaufbereitschaft testen und so unnötige Angebote vermeiden
- Entscheidungswege in Erfahrung bringen
- Schneller viel bessere Lösungen verkaufen
Modul 4: Einwand und Widerstände
Wer Einwände positiv behandelt, erkennt Kaufsignale und verkauft dadurch leichter. In Zukunft werden Dich Einwände nicht mehr aus der Ruhe bringen, denn dieses Modul vermittelt Dir:
- Einwände zu vermeiden durch frühzeitiges Auflösen von Ängsten und Bedenken
- Einwände von Vorwänden zu unterscheiden
- 21 Techniken zur Einwandbehandlung flexibel einzusetzen
- Einwände aus Kaufsignale zu identifizieren
- Zielstrebigkeir und Durchhaltevermögen zu zeigen
- Auf höchster Ebene zu verhandeln
- Chancen zu erkennen, zu nutzen und in Verkäufe umzuwandeln
Modul 5: Verkaufsabschluss
Führe Dein Verkaufsgespräch sicher, zielgerichtet und automatisch zum Abschluss. Mit der richtigen Abschlusstechnikhilfst Du dem Kunden, sich den emotionalen Nutzen und die Vorteile Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung selbst klar zu machen. Dabei helfen Dir die Inhalte dieses Moduls:
- Der Abschluss als Folge eines gut geführten Verkaufsgespräches
- Frühzeitiges Testen der Kaufbereitschaft
- Kaufsignale erkennen und provozieren
- 12 Möglichkeiten, KAufabschlüsse sicher herbeizuführen
- Weiterempfehlung sicherstellen
- Kundenentwicklung und Kundenmanagement
Modul 6: Angebote nachfassen
Mit weniger Angeboten mehr Umsatz machen – weniger Presinachlässe geben und die eigenen Preise zielsicher durchsetzen. Das wird Dir nach diesem Modul leicht fallen:
- Nachfassen im richtigen Moment
- Hemmungen/Angst überwinden, den Kunden zu kontaktieren
- Vertrauen aufbauen
- 5 Varianten, Angebote nachzufassen
- Entcheidungwege herausfiltern und zum Entscheider kommen
- Kaufbereitschaft testen
- Zum Preis stehen und mit Preisverhandlungen umgehen
- Auseinanderhalten von Meinungen und Tatsachen
