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Ein guter Verkäufer ist daher vor allem eines: Authentisch. Unser Vertriebstrainer Stefan Lichtenauer ist selbst seit vielen Jahren sehr erfolgreicher Unternehmer und im Vertrieb tätig. In hart umkämpften Märkten setzt er sich mit seiner Methodik durch und generiert kontinuierliches Wachstum.
Sein Geheimnis: Verkaufen mit Persönlichkeit.

Ein guter Verkäufer ist vor allem eines: Authentisch!

Unser Vertriebstrainer ist selbst seit vielen Jahren sehr erfolgreicher Unternehmer und im Vertrieb tätig. In hart umkämpften Märkten setzt er sich mit seiner Methodik durch und generiert kontinuierliches Wachstum. Sein Geheimnis:

Verkaufen mit Persönlichkeit.

Wir haben die  wichtigsten Elemente des Verkaufens miteinander verknüpft und vermitteln sie mit viel Praxiserfahrung. Dabei verbinden wir die Instrumente der Kommunikation mit dem Beziehungsmanagement und mit dem Wissen über die Grundmotive, die einen Menschen überhaupt erst zum Handeln bewegen.

Die Teilnehmer können nach dem Training ihr volles Potential im Verkauf nutzen.

Basics

Die Grundlagen

Grundmotive 

Das Wissen um die Grundmotive hat eine wichtige Schlüsselfunktion.

Denn nicht das Wesen eines Menschen, sondern seine Grundmotive sind die ausschlag­gebende Grundlage jeglicher Entscheidungsfindung. Wie erkenne ich die unterschied­lichen Grundmotive meiner Kunden und wie kann ich dieses Wissen nutzen, um wirkungsvoller mit ihnen zu kommunizieren und einfacher zu verkaufen?

Loben: Auch Kunden wollen gelobt werden, aber richtig loben will jedoch gelernt sein. Was muss ich dabei beachten? Wie kann ich meinen Kunden so loben, dass es bei ihm richtig ankommt?

Fragetechnik: Gewusst wie – mit den richtigen Fragen ohne Umwege klar und transparent kommunizieren.

Johari Fenster: Wie erkenne ich die Unterschiede zwischen Selbst- und Fremdwahr­nehmung und wie gelingt es mir, leichter Vertrauen aufzubauen und zu stärken?

Ich-Balance: Wie gehe ich konstruktiv mit eigenem Ärger um? Welche (neuen) Denkweisen helfen mir, Stress abzubauen und ihm vorzubeugen, damit ich an Souveränität gewinne?

Ich- / Du- Botschaften: Ein wichtiges Werkzeug – Wie kommuniziere ich lösungszentriert in schwierigen Situationen?

4-Ohren-Prinzip: Interpretationsfrei kommunizieren. Was sind die vier Ebenen einer Botschaft? Wie vermeide ich Missverständnisse?

DISG (2 Tage)

Verkaufen mit Persönlichkeit

Das DISG Modell hilft Dir dabei, Deinen Kunden in kurzer Zeit einzuschätzen.

So kannst Du Dich im Verkaufsprozess besser und leichter auf seine Wünsche und Bedürfnisse einstellen und entsprechend handeln. Du erkennst, was Dein Gegenüber situationsabhängig braucht und wie Du dabei Deine Ziele verfolgen kannst, ohne zu manipulieren.

In diesem Modul lernst Du den effektiven Umgang mit verschiedenen Persönlichkeitstypen.

  • Die Unterschiede in der Persönlichkeit eines Menschen
  • Stärken und Schwächen erkennen
  • Sich selbst und andere besser verstehen
  • Das eigene Persönlichkeitsprofil erstellen
  • Intensive praktische Übungen und Beispiele

Das DISG Modell ist ein kraftvolles Instrument, um ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse Deiner Kunden zu gewinnen. Wenn Du in der Lage bist, die Persönlichkeit Deines Gegenübers zu erkennen und die Motive Deines Verhandlungs­­­partners zu sehen, kannst Di Deine Ziele strukturiert angehen und Ihre Verkaufserfolge steigern!

Needs (1 Tag)

Die Bedarfsermittlung

Du lernst, das Gespräch mit strategischen Fragen aufzubauen, Deinen Kunden zu ergründen und seine „Needs“ aufzudecken. So verlieren Einwände ihren Schrecken und können sicher aufgelöst werden – und häufig entstehen sie erst gar nicht mehr.

 

Inhalte:

  • Richtige Entscheider ermitteln
  • Kundenstruktur Analyse
  • Erkennen und Nutzen von Kundenpotentiale
  • Missverständnisse?

Nutzen (1 Tag)

Mehrwert deutlich machen.

Nur wer weiß, was sein Kunde wirklich will, kann ihm die beste Lösung und den höchsten Nutzen bieten.

Unter Berücksichtigung der Grundmotive und mithilfe des DISG Modells erarbeitest Du die richtige Strategie für Deinen Kunden.

Inhalte:

  • Den Nutzen und Mehrwert passend für den Kunden ausarbeiten
  • Vorbereitung des Lösungsdialogs
  • Einwandbehandlung (abgestimmt auf den Kundentyp)

Verkaufen (1 Tag)

Verkaufen heißt, zum Abschluss kommen.

Worauf kommt es tatsächlich an, damit Du Deine Abschlussquote verbesserst und was müsst Du dabei beachten?

Inhalte:

  • Anwenden und Umsetzten des Lösungsdialogs
  • Gesprächsabschluss / Verkaufsabschluss

Cross-/ Upselling (1 Tag)

Durch sinnvolles „Cross- und Upselling“ den Kunden binden und den Umsatz steigern.

Ein systematisches Beziehungsmanagement steigert den nach-haltigen, langfristigen Erfolg im Verkauf.

Inhalte:

  • Potentiale erweitern
  • Verkauf von Ware + Dienstleistung
  • Kundenbindung (nach dem Kauf ist vor dem Kauf)

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